La page Critères de décision de Diffly délivre toute la valeur de vos programmes de win-loss analysis. C'est l'agrégation de l'ensemble des feedbacks collectés, qui vous donne les principales raisons pour lesquelles vous gagnez et vous perdez vos deals.
Qu'est-ce qu'un critère de décision ?
Un critère de décision est un facteur qui a un impact sur l'issue d'un deal. C'est un élément qui influence le résultat d'un deal, positivement ou négativement.
Ils sont classés en quatre catégories :
Très positif : les facteurs qui ont eu un impact très positif sur votre acheteur.
Positif : les facteurs qui ont eu un impact positif sur votre acheteur.
Négatif : les facteurs qui ont eu un impact négatif sur votre acheteur.
Très négatif : les facteurs qui ont eu un impact très négatif sur votre acheteur.
De manière générale, nous les regroupons en 6 catégories, mais vous êtes totalement libre de les personnaliser depuis Paramètres > Critères de décision :
Expérience commerciale
Entreprise
Prix
Produit / Service
Support client
Facteurs internes
En quoi est-ce un changement radical par rapport aux closed-lost reasons de votre CRM ?
Le win-loss avec votre CRM uniquement
Le win-loss avec votre CRM uniquement
Le win-loss avec Diffly
Le win-loss avec Diffly
Quatre raisons principales expliquent pourquoi le win-loss analysis de Diffly vous donne les véritables insights derrière vos gains et vos pertes, là où les closed-lost reasons de votre CRM échouent :
Raison 1 : il existe un biais important, puisque vous demandez uniquement à vos commerciaux d'expliquer pourquoi ils ont perdu.
Raison 2 : les closed-lost reasons confondent la cause et la conséquence.
Raison 3 : les closed-lost reasons ne sont pas actionnables.
Raison 4 : la vente est multifactorielle. Vous ne demandez qu'une ou deux raisons.
Comprendre ces critères vous aide à identifier des tendances sur ce qui vous fait gagner et ce qui vous fait perdre.
Comment la page « Critères de décision » est-elle organisée ?
Vous pouvez analyser les raisons de vos gains et de vos pertes :
Globalement, sans aucun filtre ;
Spécifiquement, en filtrant par cas d'usage ou sur n'importe quel champ CRM (Concurrence, Deal owner, Région, Montant, Secteur d'activité, etc.).
La page s'organise en deux parties : Ce qui décide vos deals (vos critères gagnants et perdants) et Comment vous êtes évalué globalement (vos forces et vos faiblesses), suivies d'une vue d'analyse.
Ce qui décide vos deals
Cette partie montre ce qui vous fait réellement gagner ou perdre : uniquement les critères positifs sur vos deals gagnés, et uniquement les critères négatifs sur vos deals perdus.
Critères qui vous font gagner
Les critères de décision positifs sur vos deals gagnés.
La colonne Influence repose sur un calcul propriétaire qui prend en compte le niveau d'influence et le niveau d'occurrence. Elle vous indique à quel point ce critère pèse sur vos deals gagnés.
Vous pouvez creuser davantage en cliquant sur un critère de décision pour accéder à toutes les citations qui lui sont associées.
Comprendre ces critères vous aide à comprendre pourquoi vous gagnez et à reproduire vos succès.
À noter : cette section ne concerne que les deals gagnés.
Critères qui vous font perdre
Les critères de décision négatifs sur vos deals perdus.
La colonne Influence repose sur un calcul propriétaire qui prend en compte le niveau d'influence et le niveau d'occurrence. Elle vous indique à quel point ce critère pèse sur vos deals perdus.
Vous pouvez creuser davantage en cliquant sur un critère de décision pour accéder à toutes les citations qui lui sont associées.
Comprendre ces critères vous aide à comprendre pourquoi vous perdez et à mettre en place des plans d'action concrets pour améliorer vos taux de gain et de rétention.
À noter : cette section ne concerne que les deals perdus.
Comment vous êtes évalué globalement
Cette partie montre votre performance globale sur l'ensemble de vos deals — gagnés, perdus et en cours.
Forces
Vos critères de décision les plus performants sur l'ensemble des deals (gagnés, perdus, en cours).
Ce sont les 5 critères les mieux notés sur l'ensemble de vos deals.
Nous vous donnons le nombre de deals influencés par ces critères ainsi que la somme de leurs montants. Vous pouvez cliquer sur un critère pour accéder à toutes les citations qui lui sont associées.
Comprendre vos forces vous aide à mettre en avant vos atouts, à comprendre ce qui motive les choix de vos acheteurs et à renforcer votre avantage concurrentiel.
Faiblesses
Vos critères de décision les moins bien notés sur l'ensemble des deals (gagnés, perdus, en cours).
Ce sont les 5 critères les moins bien notés sur l'ensemble de vos deals.
Nous vous donnons le nombre de deals influencés par ces critères ainsi que la somme de leurs montants. Vous pouvez cliquer sur un critère pour accéder à toutes les citations qui lui sont associées.
Comprendre vos faiblesses vous permet d'identifier vos axes d'amélioration, de traiter les points de friction qui découragent vos clients potentiels et de renforcer votre position sur le marché.
Analyse des critères de décision (vue graphique)
Ce nuage de points s'affiche directement, avant le tableau par catégories, et vous donne la position de vos critères de décision avec :
En abscisse : le niveau d'influence
En ordonnée : le niveau d'occurrence
Vous pouvez basculer entre une vue par critère de décision et une vue par catégorie.
Une option d'export vous permet de récupérer ces données pour les réutiliser en dehors de Diffly.
C'est toute la puissance du win-loss analysis : grâce à cette page, vous accédez directement à ce qui vous fait vraiment perdre et ce qui vous fait vraiment gagner.
Analyse des critères de décision (vue tableau)
Ce tableau classe l'ensemble de vos critères de décision afin que vous puissiez les comparer entre eux. Vous y trouvez :
La catégorie associée au critère de décision
Le nombre de deals influencés par ce critère
Le niveau d'influence
La répartition des notations
Chez Diffly, nous sommes à votre entière disposition si vous avez besoin d'informations complémentaires et/ou d'améliorations produit ! N'hésitez pas à nous contacter !